Beaucoup de dirigeants pensent à la vente de leur affaire le jour où ils décident d’arrêter. C’est souvent trop tard pour vendre dans de bonnes conditions. Une transmission réussie se prépare sur plusieurs exercices, et les chiffres montrent que la question concerne aujourd’hui un très grand nombre d’entreprises.

Une génération de dirigeants prépare la suite

Dans notre étude d’octobre 2026, réalisée à partir des données publiques Sirene et du registre national des entreprises, nous avons recensé 555 023 sociétés employeuses dans les neuf métiers que nous accompagnons : pharmacies, restaurants, garages, hôtels, boulangeries, coiffure et beauté, commerce alimentaire, industrie et BTP.

Parmi elles, 73 809 sociétés ont des dirigeants personnes physiques qui ont tous 60 ans ou plus. Et 69 361 autres ont un plus jeune dirigeant âgé de 55 à 59 ans. Autrement dit, près de 143 000 sociétés de ces neuf métiers verront probablement la question de leur transmission se poser dans les prochaines années.

Dans le même temps, les repreneurs ne sont pas illimités. Les dossiers bien préparés trouvent preneur plus facilement que les autres.

Ce qui demande du temps

Plusieurs leviers de valeur ne se travaillent que sur la durée :

  • Les comptes. Un repreneur et sa banque regardent les trois derniers exercices. Pour présenter des comptes propres et lisibles, il faut commencer avant.
  • Le bail commercial. Sa durée restante pèse directement sur la valeur. Un renouvellement bien négocié au bon moment rassure l’acquéreur et sa banque.
  • La dépendance au dirigeant. Si la clientèle, les fournisseurs ou le savoir-faire reposent uniquement sur vous, il faut organiser leur transfert : former un bras droit, documenter les process, présenter progressivement vos interlocuteurs.
  • Les mises aux normes. Des travaux attendus par l’acquéreur seront déduits du prix. Les anticiper permet d’en garder la maîtrise.

Le calendrier fiscal compte aussi

Pour les dirigeants de PME qui partent à la retraite, la loi prévoit un abattement fixe de 500 000 € sur la plus-value de cession de titres. Il a été prorogé jusqu’au 31 décembre 2031 par la loi de finances pour 2025. Parmi ses conditions, le cédant doit cesser ses fonctions et faire valoir ses droits à la retraite dans une fenêtre qui va de deux ans avant à deux ans après la cession. D’autres dispositifs existent pour la cession d’un fonds de commerce.

Ces régimes ont des conditions précises. Votre expert-comptable doit les vérifier pour votre situation, et le calendrier de la vente doit en tenir compte. Raison de plus pour en parler tôt.

Préparer sans s’engager

Anticiper ne veut pas dire mettre son affaire en vente. Cela peut commencer par :

  1. une première estimation confidentielle, pour savoir où vous en êtes ;
  2. une liste des points à améliorer d’ici la vente ;
  3. une réflexion sur le repreneur idéal : un salarié, un membre de la famille, un professionnel du métier, un repreneur extérieur ;
  4. un calendrier qui tient compte de vos projets personnels.

Vous restez libre de décider ensuite, à votre rythme.

Cet article donne une information générale. Il ne remplace pas le conseil de votre expert-comptable ou de votre avocat, qui reste indispensable pour votre situation.

Sources : Étude UTIK Partners, octobre 2026 · Prorogation de l’abattement retraite jusqu’en 2031 — Légifiscal