« Combien vaut mon affaire ? » est la première question de presque tous les cédants. La réponse honnête tient en deux temps. D’abord, une fourchette issue de méthodes reconnues. Ensuite, un prix qui dépend des acheteurs réellement intéressés et de leur financement. Voici comment se construit la première, et ce qui fait bouger la seconde.

Partir de la rentabilité réelle

Un repreneur achète d’abord une capacité à dégager un revenu et à rembourser son emprunt. Le point de départ est donc l’excédent brut d’exploitation (EBE) des derniers exercices, retraité pour refléter la réalité économique :

  • la rémunération du dirigeant est ramenée à un niveau normal pour le poste ;
  • les charges exceptionnelles ou personnelles sont neutralisées ;
  • un loyer anormalement bas ou élevé est corrigé, surtout si le bail doit être renégocié ;
  • les éléments non récurrents (une subvention, un gros chantier isolé) sont mis de côté.

On obtient une rentabilité « normative ». Elle sert de base aux méthodes de valorisation par la rentabilité. L’acquéreur la confronte immédiatement à sa propre question : avec ce résultat, puis-je rembourser mon prêt et me rémunérer ?

Confronter aux usages du métier

Certains métiers ont des usages de valorisation propres, souvent exprimés en proportion du chiffre d’affaires ou des recettes. On les retrouve dans les barèmes publiés par l’administration fiscale et par les organisations professionnelles. Ils donnent un ordre de grandeur utile, mais ils ne tiennent compte ni de la rentabilité, ni de l’état de l’affaire. Ils servent de garde-fou, jamais de réponse unique.

Ajouter les éléments matériels et le stock

Le matériel, l’agencement et le stock s’ajoutent ou s’intègrent à la valeur selon la méthode retenue. Leur état compte : un matériel amorti mais fonctionnel n’a pas la même valeur qu’un équipement à remplacer l’année de la reprise. Le stock est en général évalué au jour de la cession, à son prix d’achat.

Pour une société : passer de la valeur de l’entreprise à celle des titres

En cession de titres, on part de la valeur de l’activité, puis on ajoute la trésorerie disponible et on retranche les dettes financières. Deux sociétés au même chiffre d’affaires peuvent ainsi avoir des titres de valeur très différente.

Ce qui fait monter le prix

  • des comptes réguliers, lisibles et documentés sur trois exercices ;
  • un bail commercial long, à un loyer cohérent, sans clause bloquante ;
  • une clientèle qui ne dépend pas uniquement de vous ;
  • une équipe stable, capable de faire tourner l’affaire pendant la transition ;
  • des équipements et des mises aux normes à jour ;
  • un emplacement ou une position difficile à reproduire.

Ce qui le fait baisser

  • un chiffre d’affaires en baisse sans explication ;
  • un bail en fin de course ou un loyer appelé à fortement augmenter ;
  • des travaux de mise aux normes à prévoir ;
  • une forte dépendance à un client, un fournisseur ou au dirigeant lui-même ;
  • une comptabilité qui mélange dépenses personnelles et professionnelles.

Le prix final : celui d’un acheteur financé

Au bout du compte, le prix est celui qu’un acheteur qualifié accepte de payer et parvient à financer. Une banque prête en fonction de la rentabilité et de l’apport du repreneur. C’est pourquoi une estimation crédible doit tenir compte du financement : un prix que personne ne peut financer n’est pas un prix de marché.

C’est aussi pourquoi nous estimons votre affaire au regard des acheteurs que nous connaissons dans votre métier, et pas seulement d’une formule.

Ce que vous pouvez faire dès maintenant

Si la vente n’est pas pour tout de suite, chaque année compte : régularisez les comptes, renouvelez le bail au bon moment, documentez vos process et faites monter en responsabilité un salarié clé. Ce sont des leviers qui se travaillent sur deux ou trois exercices, pas en quelques mois.

Cet article donne une information générale. Il ne remplace pas le conseil de votre expert-comptable, qui reste indispensable pour votre situation.